Różnica między rozwojem biznesu a sprzedażą

Chociaż powszechnym błędnym przekonaniem jest to, że sprzedaż i rozwój biznesu (BD) są jednym i tym samym, ale to nieprawda, ani nie można ich używać zamiennie. Sprzedaż to główny proces generowania przychodów poprzez sprzedaż produktu. Aby uzyskać przewagę konkurencyjną na rynku, operacje sprzedaży muszą być stale skalowane i zoptymalizowane przez firmę. Oznacza to rekrutację większej liczby pracowników sprzedawców i partnerów kanałów, a następnie proponowanie solidnego planu odszkodowania z realistycznymi celami w celu zwiększenia sprzedaży. Z drugiej strony rozwój biznesu koncentruje się na identyfikowaniu dopasowania produktu a segmentem rynku z potencjalnymi klientami. Głównym celem rozwoju biznesu nie jest generowanie przychodów. Zamiast tego chodzi o budowanie odpowiedniego dopasowania rynku produktu.

Bryan Gonzalez, analityk ds. Rozwoju sprzedaży w TOPO (firma badawcza i doradcza), powiedział, że istnieją dwa powody, dla których cały proces sprzedaży obejmuje teraz proces rozwoju biznesu, oprócz sprzedaży, tj.mi., rosnąca trudność w dotarciu do kupujących i zalety specjalizacji. Aby lepiej zrozumieć różnicę między nimi, ważne jest, aby wiedzieć, co to właściwie jest.

Obroty

Sprzedaż polega na osiągnięciu przychodów poprzez sprzedaż produktu w wybranym segmencie rynku, aby osiągnąć przywództwo rynkowe. Głównym celem sprzedaży jest uszczelnienie umowy. Po otrzymaniu kwalifikowanego potencjalnego przedstawiciela rozwoju biznesu (BDR) zespół sprzedaży jest odpowiedzialny za przeniesienie umowy na metowanie.

Rozwój biznesu

Rozwój biznesu i zarządzanie produktem pracują obok siebie w celu budowy konkurencyjnej pozycji na rynku. Rozwój biznesu nie oznacza zamknięcia jak największej sprzedaży w niewielkim okresie; Chodzi o budowanie jak największej liczby relacji, w porównaniu z działalnością, co otwiera bramy możliwości dla personelu sprzedawcy na zamknięcie umów.

Różnice

Skalowalność

Rolą sprzedaży jest sprzedaż produktu bezpośrednio konsumentowi końcowi, podczas gdy jeśli chodzi o rozwój biznesu, jego rolą jest sprzedaż produktu za pośrednictwem partnera w skalowalny sposób. Oznacza to, że sam rozwój biznesu nie jest odpowiedzialny za dokonanie ostatecznej sprzedaży. Skalowalność jest tutaj kluczowym czynnikiem, ponieważ pozwala firmom na korzystanie z pracowników sprzedaży lub małych grup utworzonych przez partnerów w celu uzyskania dostępu do publiczności.

Rozmiar

Sprzedaż ma więcej wspólnego z identyfikacją zdolności. To jest powód, dla którego w firmie jest więcej pracowników sprzedaży i z czasem rośnie szybko. Ale zespoły rozwoju biznesu są stosunkowo mniejsze i wolą utrzymywać niewielki rozmiar, przechodząc przez istniejących partnerów. Kreatywność rozwoju biznesu polega na rozpoznawaniu partnerów, którzy pasują do opisu, jednocześnie identyfikując kurs działania, aby zaoferować wartość klienta końcowego partnera.

Focus vs. Wykonanie planu

Funkcją rozwoju biznesu jest określenie, jak bardzo firma rozszerzy się i skąd będzie się pochodzi, a następnie interpretacja podejścia, za pomocą którego można je osiągnąć. Sprzedaż rozwija relacje z użytkownikami końcowymi, aby połączyć je z produktem końcowym lub usługą. Innymi słowy, BD dotyczy opracowania, skupienia się i pomiaru planu, podczas gdy sprzedaż polega na jego wykonaniu.

Rozszerzenie vs. Dystrybucja produktów i usług

Menedżerowie BD szukają sposobów rozwoju firmy w celu zwiększenia przychodów, dlatego dokonują strategii rozszerzenia obecnego rynku i znalezienia nowego. Z drugiej strony menedżerowie ds. Sprzedaży opiekują się dystrybucją produktu i usług na rynku i wyznaczają terytoria dla przedstawicieli handlowych, aby osiągnąć wstępnie zdefiniowane cele.

Ceny i zarządzanie zapasami

Ceny towarów i usług są krytycznie obserwowane przez kierownika ds. Rozwoju biznesu. Negocjuje również z producentami i dystrybutorami w celu ustalenia właściwej ceny, na przykład, jeśli popyt na określony produkt maleje na rynku, może spróbować zorganizować niższą cenę, aby zwiększyć popyt i ostatecznie poprawić ogólny strumień przychodów. Tak więc rozwój biznesu jest odpowiedzialny za ustalanie ceny produktu i usług. Menedżerowie sprzedaży mają również do czynienia z producentami i dystrybutorami, ale ich interakcja jest zapewnienie wystarczającej ilości zapasów, aby utrzymać rozsądny poziom zapasów. Wykorzystują informacje statystyczne do identyfikacji wymagań zapasów firmy i pomiaru preferencji ich klientów.

Sterowanie trendami rynkowymi

Rozwój biznesu dotyczy zwinności. Jest to jedna z najważniejszych cech menedżera ds. Rozwoju biznesu, ponieważ trendy rynkowe zmieniają się od czasu do czasu i istnieje wiele czynników, które wywołują takie odmiany. Dlatego muszą podejmować terminowe decyzje i odpowiednio dostosować produkty, usługi i ceny firmy. Przeciwnie, kierownik sprzedaży regularnie obserwuje trendy konsumenckie w celu ustalenia sposobów poprawy wydajności. Na przykład przedstawiciele handlowi mogą być skierowani przez swojego menedżera do promowania takich towarów i usług, które są podobne do tych sprzedawanych przez ich konkurentów dla zysku.

Zebranie informacji vs. Uszczelnianie umowy

Rozwój biznesu jest odpowiedzialny za gromadzenie jak największej ilości informacji na temat potencjalnych klientów, kluczowych problemów i potrzeby posiadania rozwiązania. Pierwsze planowanie i praca powinny opierać się na zebraniu tych danych, aby opracować solidną strategię. Personel sprzedawcy odbiera miejsce, w którym przerwał personel BD, gdy starają się zapieczętować umowę. Ich obowiązkiem jest pokazanie, w jaki sposób propozycja wartości pasuje do ich biznesplanu, porównywanie własnego produktu z produktem konkurentów, zapewnienie podziału ceny, zdefiniowanie warunków umowy, ustanowienie procesu produktu i opracowanie planu wdrażania.

Umiejętność uchwycenia większego obrazu

Skuteczność menedżera ds. Rozwoju biznesu jest częściowo oparta na jego zdolności do zobaczenia większego obrazu poza jego własnymi obowiązkami i skupienie się na osiągnięciu celów określonych przez firmę. Na przykład zwykle obejmuje współpracę z menedżerami z różnych działów w firmie, aby pomóc im w przygotowaniu prezentacji i zarządzania negocjacjami umownymi.

Sukces sprzedaży opiera się na ich zdolności do nadzorowania wielu punktów produktów na różnych terytoriach. W tym miejscu menedżerowie sprzedaży muszą zmienić taktykę zgodnie z popytem tego regionu, aby poprawić swoje przychody i zwiększyć zyski.

Chociaż rozwój biznesu może być postrzegany jako podnośnik wszystkich transakcji, ale należy zauważyć, że nie mogą one zastąpić sprzedaży. W rzeczywistości firma prawdopodobnie zawiodłaby przy braku skoncentrowanego pracowników sprzedaży. Osoby pracujące w dziale sprzedaży mają inne cechy niż osoby pracujące w dziale rozwoju biznesu, na przykład mogą lepiej zrozumieć techniki marketingowe niż menedżerowie BD. Jeśli celem BDR jest połączenie kluczowych elementów biznesu, to przedstawiciele handlowi zmaterializują cele zdefiniowane przez BDR.

Są to procesy inżynierii społecznej, które opierają się w dużej mierze na zrozumieniu i wpływającym na ludzkie zachowanie, które nie mogą być kontrolowane przez żaden biznes. Dlatego ważne jest zdefiniowanie, testowanie, sformalizowanie, optymalizację i skalowanie procesów sprzedaży i rozwoju biznesu, aby uzyskać przywództwo rynkowe.